ArquitectoMarketero (10): ADAPTARSE AL MERCADO DE LA ARQUITECTURA DÍA A DÍA

Adaptarse al mercado de la arquitectura es una obligación diaria en nuestra actividad, no sólo cuando estamos pensando en ponerla en marcha.

Hemos hablado en varias ocasiones de que nuestro modelo de negocio debe ser lo suficientemente flexible como para ir adaptándose al feedback que recibimos del mercado y pivotar si es necesario.

Al ritmo rapidísimo al que cambian las cosas hoy en día y teniendo en cuenta que es muy difícil asegurar al 100% que nuestro negocio funcionará antes de lanzarlo, se hace necesario que estemos preparados para ir corrigiendo y mejorando lo necesario.

Obtener e interpretar ese feedback no parece tan sencillo en nuestra profesión como en otras.

Adaptarse al mercado de la arquitectura y lograr trajes a medida del cliente debe convertirse en una obsesión.

El feedback en los servicios de arquitectura

En arquitectura no vendemos miles de unidades de nuestro producto o servicio y por lo tanto no tenemos miles de opiniones disponibles. Esto no es como cuando muchas personas se quejan del conector que lleva el último iPhone.

En los servicios que ofrecemos hay multitud de aspectos “intangibles” que son difíciles de evaluar, incluso para el propio cliente.

A cambio, tenemos normalmente una relación directa cara a cara con él.

En #arquitectura tenemos relación directa con el cliente. Aprovechémosla para conseguir feedback #marketing Share on X

Además de chequear si cumplimos los objetivos marcados, aquellos objetivos SMART que tenemos definidos, debemos ir haciendo ajustes a nuestro modelo en base a lo que averiguamos en esa relación.

Si no estamos consiguiendo clientes, es necesario tratar de determinar qué punto del proceso está fallando y por qué.

¿No hemos identificado bien a nuestro cliente ideal? ¿La propuesta de valor que estamos ofreciendo no es suficientemente interesante para ellos? ¿No estamos comunicando bien? ¿Estamos bien posicionados? ¿Somos visibles? ¿Tenemos suficiente reconocimiento de marca?

En el caso de que estemos consiguiendo clientes, ¿qué feedback obtenemos de ellos?

¿Realmente las necesidades, miedos, preocupaciones, etc., que determinamos en la fase de análisis de nuestro cliente ideal se corresponden con las que luego muestra el cliente real? ¿Qué grado de satisfacción alcanza el cliente durante la prestación del servicio y una vez finalizado el mismo? ¿Estamos atrayendo a nuestro cliente ideal, o son de otro tipo?

¿Surgen necesidades nuevas que afloran en el mercado y que no teníamos previstas? ¿Las podemos cubrir?

¿Nuestra competencia está haciendo cosas que nosotros no habíamos detectado? ¿Necesitamos buscar nuevas ventajas competitivas para diferenciarnos aún más?

Son algunas de las preguntas útiles para adaptarse al mercado de la arquitectura día a día.

Obteniendo el feedback

Todas las preguntas anteriores las podemos responder si tenemos información, obviamente. ¿Cómo obtenemos esa información? Preguntando y escuchando mucho.

Hay que preguntar al cliente durante el proceso de prestación del servicio. Es fundamental para lograr su satisfacción, y también para validar que nuestra propuesta de valor resuelve necesidades reales.

También es una buena práctica pedir al cliente que evalúe nuestro servicio una vez finalizado el mismo con un pequeño cuestionario. Esta práctica es sorprendente, puesto que lejos de ser políticamente correcto, el cliente a veces se explaya y nos dice cosas muy valiosas.

Estas encuestas deben diseñarse de manera que el cliente se pueda expresar con total libertad y con sus propias palabras. Casi siempre estarás hablando con gente que no entiende la jerga, no les hables en balleno.

Debemos conseguir feedback del mercado antes, durante y después de nuestro servicio #marketing #arquitectura Share on X

Cuando no hay cliente al que preguntar, es decir, cuando no nos compran, debemos averiguar por qué. A las personas que nos consultan por nuestros servicios, les hacemos propuestas, y si finalmente no las aceptan, les podemos preguntar por el motivo. No todos dicen simplemente “es caro”, a veces nos dan otras informaciones sobre cosas que no funcionan.

También es útil observar qué está haciendo la parte de nuestra competencia que sí consigue clientes. Tal vez detectemos algo a mejorar.

Si ni siquiera obtenemos peticiones para evaluar nuestra propuesta, es decir, nadie contacta con nosotros, tenemos un problema. O somos invisibles, o nuestra propuesta no interesa a nadie. En ambos casos tendremos que reestudiar nuestro modelo de negocio desde la raíz, nuestra estrategia, la propuesta de valor misma, el posicionamiento, la comunicación…

Interpretando el feedback

Todos los datos que podemos obtener, que en nuestro caso a veces no son muchos, hay que analizarlos con calma.

Hay que ver si las opiniones se repiten o son puntuales, en qué contexto se producen, en qué punto de nuestro modelo de negocio inciden, qué podemos hacer con ellas…

Por ejemplo, imaginemos que creemos que tenemos una propuesta muy diferencial y única y que nos hemos posicionado conforme a ello, y eso conlleva unos honorarios altos justificados por el carácter único de lo que ofrecemos. Sin embargo, estamos atrayendo a clientes que en lo único que piensan es en el precio.

Obviamente, algo no está funcionando.

Tal vez nuestra propuesta no sea tan única o diferencial (esto es fácil de detectar, nuestros clientes nos transmitirán que no la valoran); tal vez lo es pero no atiende a las necesidades de nadie (esto a veces se nos escapa); puede que estemos comunicando mal (esto es relativamente frecuente). Como resultado, quien la recibe no la valora y por lo tanto va a lo de siempre: el precio.

Debemos estar preparados para asumir que incluso la propia idea inicial del negocio puede estar equivocada. Si no funciona, admitámoslo.

Debemos estar preparados para asumir que nuestra idea de negocio inicial no funcione #marketing #arquitectura Share on X

Un poco de filosofía Lean Startup

En cualquier caso, esta manera de adaptarse al mercado de la arquitectura a diario parece ser la mejor vía para actuar en los tiempos inciertos (entornos VUCA) actuales, y va muy alineada con la filosofía Lean Startup:

• Pensar y diseñar el modelo de negocio, estrategia, etc., y salir con una versión flexible aunque no esté totalmente afinada.

• Empezar a ofrecer nuestros servicios sin hacer grandes inversiones para ello. Ir adquiriendo los recursos conforme sean necesarios (por ejemplo, si tu propuesta se basa en la eficiencia y medios, no los adquieras desde el principio, espera a tener trabajo).

• Recibir y entender el feedback. Esto es lo que más se nos olvida, porque hay que hacerlo de manera profunda. Antes (por qué se decidieron por ti), durante (qué cosas quiere el cliente, etc.) y después (qué ha echado de menos, qué le ha sobrado, cómo ha quedado de satisfecho…). Entender todo esto desde la óptica del cliente, no desde la nuestra, y observar si son cosas que se repiten o casuales, si son realizables, etc.

• Modificar nuestro modelo de negocio, hacer ajustes, mejorar… Pivotar. Si la cosa está fatal, si fallan los pilares sobre los que pensamos nuestra propuesta en su día, debemos tener el valor de renunciar a ella y aprender de la experiencia. Si no funciona, cuanto más tardemos en cambiar será peor.

Y volver a empezar a adaptarse al mercado de la arquitectura

De eso se trata, de continuar iterando en este mismo proceso, mejorando constantemente, ajustando, adaptando. Y cuando más hay que tener todo esto en cuenta es cuando las cosas van bien.

En esos momentos de felicidad se nos olvida, pero si no estamos atentos ya desde ese día, luego llegaremos tarde.

Y por supuesto, tener siempre un ojo en la innovación.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

¿Sabes interpretar el feedback de tus clientes? ¿Te preocupas por obtenerlo? ¿Crees que es viable adaptarse al mercado de la arquitectura de manera continua?

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.