La adopción de BIM como ventaja competitiva para tu estudio requiere algunas consideraciones.
Hace poco recibí una consulta en las redes de un joven estudio recién montado. Llamémosle El Equipo A. Me decían que su ventaja competitiva era BIM, pero que no conseguían clientes.
No entendían por qué siendo capaces de funcionar con BIM de un modo tremendamente eficiente, haciéndolo antes que la mayoría de los estudios y teniendo en cuenta que es el futuro (ya presente) en la construcción, nadie lo apreciaba.
Evidentemente, las respuestas al problema podían ser muchas. Había una inmediata: BIM como ventaja competitiva debe traducirse en valor para el cliente. Si no, no es ventaja competitiva.
El Equipo A
La serie de mi infancia. Recuerdo esperar toda la tarde a aquello de “En 1972, cuatro de los mejores hombres del ejército americano que formaban un comando…”.
El ejemplo de estos chicos me viene al pelo para hablar de lo que quiero hablar hoy. 🙂
Los cuatro integrantes de El Equipo A (del estudio) eran jóvenes y envidiablemente formados en el mundo BIM, muy envidiablemente.
Se juntaron y montaron su negocio. Su estudio era bonito, su arquitectura bastante atractiva, y estaban preparando una web vistosa.
Cuando vi cómo se parecían a El Equipo A, casi pensé en preguntarles por qué los malos siempre les encerraban en un garaje lleno de maquinaria y suministros para que pudieran fabricar una bomba de plutonio, pero me contuve. No conviene asustar a los compañeros.
Hannibal disfrutaba en su entorno BIM, puesto que según me comentó conseguían reducir mucho los errores de proyecto, y a él le encanta que los planes salgan bien.
M.A. estaba muy contento con su trabajo en las máquinas, ya que con BIM ganaban en eficiencia. En las primeras fases todo costaba un poco más, pero luego iba rodado.
Murdock… era como era. Un poco loco, pero bastante creativo. Afirmaba que le daba igual BIM o dibujar con un paralex, sólo quería sacar de su cabeza todas esas ideas que generaba continuamente.
Fénix era el perfil más comercial, el encargado de seducir a los clientes. Él no estaba muy contento, ya que presentando BIM como ventaja competitiva no conseguía muchos encargos.
¿Qué estaba fallando?
Si me lees habitualmente, lo habrás adivinado: no habían pensado en qué valor exacto y preciso aportaban al cliente, en si este valor le importaba un pimiento a ese cliente, y en si lo estaban comunicando bien.
BIM como ventaja competitiva
El salto a BIM es cuántico, mucho mayor que el que hay de dibujar en paralex a dibujar en AutoCAD. Creo que en la profesión todos lo entendemos, pero ¿el cliente lo percibe? ¿En qué le beneficia?
El salto a #BIM es cuántico, pero ¿el cliente percibe cómo le va a beneficiar? #arquitectura #marketing Share on XDesde nuestro punto de vista de profesionales de la arquitectura, BIM tiene ventajas innegables que hemos centrado mucho en la mejor coordinación, la reducción de costes, de tiempo, mayor consistencia y calidad en el diseño, más información en el modelo…
¿Cómo se traslada todo eso en valor claro y perceptible para el cliente? Depende también de quién es, claro.
Desde el punto de vista del cliente, recordemos que el valor está en aspectos bastante subjetivos (lo comentamos aquí), a veces emocionales. Para determinar ese valor hay que conocer muy bien al cliente.
Si consigues establecer la conexión entre lo que te permite BIM y ese valor que espera tu cliente, tendrás BIM como ventaja competitiva. Si no, deberás buscar otros elementos diferenciales.
Esto no quiere decir que en ese caso abandones BIM, claro está. Será un estándar dentro de poco, y te permitirá disfrutar de muchas ventajas en tu día a día. Simplemente, no te servirá como factor diferencial para que te contraten a ti.
Pues ahí estaba el problema de El Equipo A: no habían establecido esa conexión. Además, tampoco tenían un segmento de clientes ideales para sus servicios. No sabían a quién se dirigían, o mejor aún, se dirigían a cualquiera que pasara por la puerta de su estudio o web.
¿Cómo puede ayudar BIM a tu cliente?
Sabiendo quién es tu cliente, y poniéndote en su piel, averiguarás cuál es ese valor que le puedes aportar con BIM como ventaja competitiva. Por ejemplo:
• Ahorro de tiempo y reducción de sobrecostes serían argumentos de peso para muchos clientes si de verdad los pudieras cumplir gracias a BIM.
• La detección de problemas antes del inicio de las obras podría ser interesante para ciertos clientes.
• Facilidades para las operaciones de uso y mantenimiento del edificio relacionadas con la información contenida en el modelo.
• Posibilidades visuales para la comercialización del edificio.
• Datos incluidos en el modelo para otros propósitos, por ejemplo, ambientales.
• Mayor facilidad para tomar decisiones a la hora de hacer o no una inversión.
• Planificar de manera temprana todo lo relacionado con mobiliario y equipamiento.
• Cualquier cosa que siendo un experto BIM puedas imaginar, echándole creatividad al asunto pero siempre desde el punto de vista de tu cliente ideal.
En resumen, ¿qué puedo ofrecer a mi cliente que pueda resolverle problemas y necesidades y que otros que no funcionan con BIM no pueden ofrecer?
Poniéndote en la piel de tu cliente sabrás cuál es el valor diferencial que #BIM le puede aportar #arquitectura #marketing Share on X
Comunicar BIM como ventaja competitiva
El Equipo A, en la fase de comunicación, hacia un gran esfuerzo explicando qué es BIM a cualquier cliente, puede que de un modo un tanto técnico. La verdad es que escucharles hablar sobre ello daba gusto.
Sin embargo, el cliente no llegaba a captar en qué les beneficiaba eso. En alguna ocasión incluso les habían dicho: “Oye, mira, no necesito saber todo esto, sólo en qué me va a ayudar”.
Su cliente les estaba dando la respuesta a su problema, pero no se habían dado cuenta. Es el típico elefante en la habitación, que todo el mundo ve pero tú no.
Así que, una vez determinado cuál es el valor diferencial que te permite ofrecer BIM como ventaja competitiva, debes comunicarlo bien. ¿Cómo? Pues a lo mejor no tienes que hablar de BIM.
Para transmitir el valor que puede aportar #BIM a tu cliente, a lo mejor no tienes que hablar de BIM #arquitectura #marketing Share on XA lo mejor se trata de hablar de ese valor diferencial, ponerlo delante del cliente, y luego ya tendrás tiempo de explicar cómo lo consigues si das con alguien curioso o interesado en justificaciones.
Cuéntale al cliente tu propuesta de valor, sin caer en demasiados tecnicismos.
Bueno, y también está el caso especial de algunos clientes que te exigen que trabajes en BIM incluso sin saber qué es o qué les puede aportar. Pero eso es otra historia, es que BIM mola.
¿Dar el salto?
También me pregunta mucha gente si conviene dar el salto ya a BIM. Mi opinión absolutamente personal es que sí, que tarde o temprano hay que hacerlo, puesto que se va imponiendo como un estándar.
Si hay que hacerlo, cuanto antes mejor, ¿no?
Eso sí, no lo hagas a lo loco. Piensa en ese valor que te va a permitir ofrecer a tu cliente, piensa en BIM como ventaja competitiva.
Y por cierto, prepárate para seguir evolucionando, porque cuando BIM sea un estándar utilizado por todo el mundo (y no queda mucho para ello), tu ventaja competitiva se habrá esfumado. La innovación y mejora continua te ayudarán a mantenerte competitivo y con una estrategia sostenible.
Y si no lo logras, siempre puedes montar un grupo de mercenarios luchando por el bien, como Hannibal, Fénix, Murdock y M.A.
Ay, qué tiempos…
Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.
¿Te planteas BIM como ventaja competitiva para tu estudio? ¿Crees que es necesario dar el salto ya y que encontrarás un valor extra para ofrecerle a tus clientes? ¿Veías El Equipo A? 🙂
Gracias por leerme. Que tengas un buen día.
¿QUIERES VIVIR DE LA ARQUITECTURA?
Suscríbete a mi newsletter y recibirás en tu email todos mis artículos, viñetas y contenido exclusivo. También te enviaré gratuitamente la GUÍA PARA ELABORAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE TU ESTUDIO PARA CONSEGUIR MÁS Y MEJORES ENCARGOS
Diferénciate y encuentra tu ventaja competitiva
para que los clientes te elijan
Creo que para sacarle todo el partido, utilizar BIM porque sí, porque toca, no es la mejor opción. Como bien dices Joan, es importante pensar primero para qué lo voy a utilizar, en qué me ayuda BIM en mi trabajo como profesional o en que va a ayudar a mis clientes.
En mi opinión la principal ventaja del BIM está en la “I”, en la información actualizada a tiempo real, en un formato abierto y accesible para todos los que intervienen en el proceso. Si nos preguntamos por lo que podemos hacer con esa información actualizada a tiempo real, desde que se genera un proyecto, durante toda su vida útil e incluso durante el proceso de reciclaje o término del mismo, tenemos las múltiples aplicaciones del BIM.
Gracias por tu post, como siempre ameno e interesante.
Hola, Lalia.
¡Muy bien expuesto! Efectivamente, los que más sabéis de esto encontraréis múltiples ventajas para el cliente potencial.
La clave está en no perder nunca esa conexión beneficio-necesidad.
Muchas gracias por pasarte por aquí y por comentar. 🙂
¡Un saludo!
Olé por un artículo verdaderamente útil. Te sigo desde hace tiempo tanto este post como el de “hablar en balleno” me parece que dan en el clavo con una dificultad enorme de los técnicos: saber comunicar qué ofrecemos. Me hace gracia de que hables del “BIM por el BIM” y de cómo el cliente no entiende nada de nada de lo que le estamos diciendo.
Es como si fuéramos a un concesionario y en lugar de decirnos “venga, prueba el coche” nos empiezan a contar lo mucho que cuesta poner un tornillo.
¿Por qué no se habla de esto en las escuelas de arquitectura? Man, I don’t know.
¿Me das permiso para incluir un Link a tu artículo desde este otro que escribí el año pasado https://especialista3d.com/como-ofertar-con-metodologias-bim/? Creo que se complementa muy bien.
¡Hola, Luisa!
Claro que te doy permiso, vuestro post está realmente bien. 🙂
No os conocía. Es un descubrimiento encontrar personas hablando de BIM de otro modo, mucho más cercano a la realidad del mercado y con los pies en la tierra. Enhorabuena.
Muchas gracias por seguirme y por pasarte a comentar.
Nos vamos leyendo.
¡Un saludo!
Gracias a ti por el trabajo que haces y por difundirlo y ¡dejarnos compartir!. Pues mañana mismo incluyo un Link en nuestro artículo. ☺☺☺
Muchas gracias por la información y también a quienes ya han comentado, me ha servido mucho tu articulo para reflexionar sobre cómo abordar la implantación BIM en empresas que tienen años queriendo dar el salto pero tienen miedo!!, miedo a dejara a un lado lo que en su momento le invirtieron al CAD (capacitación, librerías, estándares de trabajo etc.) ahora con BIM pues parte de esto que ya tenían se dejara de hacer, sin embargo creo hay muchas cosas rescatables en aquellas empresas que en su momento implantaron CAD en una forma seria y exitosa,y hacerle ver al cliente que no todo lo va a perder y si mucho mas va a ganar, perfeccionar los procesos y rescatar lo bueno de sus despachos, encaminado todo a hora a BIM.
Hola, Ludy.
Así es, una inversión a futuro que irá dando réditos como lo fue el CAD en su día.
Pero para conseguir esos réditos, además de mejorar la eficiencia estamos todavía en un momento en el que puede servir como ventaja competitiva frente a otros estudios que no lo tengan. Buscar de qué modo es lo que sugiere el post.
Muchas gracias por tu comentario. 🙂
Un saludo.