ArquitectoMarketero (8): 9 RECOMENDACIONES PARA EL CIERRE DE VENTAS EN ARQUITECTURA

El cierre de ventas en arquitectura se suele producir después de algunas reuniones con tu cliente potencial.

Los arquitectos vendemos servicios de precio elevado y de cierta complejidad, por lo que el cliente necesita explicación, confianza, testeo de objeciones… Esto no es como ir al supermercado y comprar un brick de leche o darle a un botón de compra en una web.

Así, cuando tus mecanismos para lograr visibilidad como arquitecto y atracción han funcionado, y el cliente considera tu propuesta, el cierre de la venta se va a producir en muchos casos en estas reuniones. Y hay que conseguir ese cierre. Y a veces no es fácil.

Esta parte del proceso de venta es muy heterogénea. Hay situaciones de todo tipo. Aquí, la experiencia y la intuición son muy útiles y como todo, esto se entrena. Aun así, hay recomendaciones que dan resultado.

Vamos a ver algunas para que te vaya mejor en estas situaciones y consigas más encargos. El cierre de ventas en arquitectura no es sencillo.

Cierre de ventas en arquitectura

1 – Ten la actitud adecuada

Ya hablé de ello en este artículo, el primero que publiqué en el blog. Madre mía, parece que ha pasado un siglo.

Recordemos que esto no va de manipular al cliente. No hay nada deshonesto en lograr un cierre de ventas en arquitectura, aunque lo que vendas sea caro. Al final, estás alineando las necesidades de tu cliente con lo que tú ofreces y consiguiendo que él lo vea para que te compre.

No hay nada deshonesto ni manipulador en tratar de cerrar ventas #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

El problema es que muchas veces el cliente no te muestra exactamente todas sus necesidades, porque se las guarda o porque no es plenamente consciente de ellas. Lo mismo pasa con sus miedos.

Si todo esto fuera fácilmente identificable, sería relativamente sencillo averiguar si lo que puedes ofrecer se acopla a ello.

En todo caso, no hay nada manipulador en intentarlo, así que la primera regla es tener la actitud adecuada. Debes tener y mostrar confianza, y más te vale creer ciegamente en lo que haces y en tu producto o servicio, porque en caso contrario el cliente lo notará.

2 – Atiende a las necesidades del cliente

Para conseguir el cierre de ventas en arquitectura, es fundamental escuchar con atención y entender realmente las necesidades del cliente. Ésta es la base de todo. Si consigues esto, no necesitarás ninguna técnica “foot in the door”.

Los arquitectos hacemos productos completamente a medida, es obvio, pero conviene recordarlo. A medida de las necesidades y deseos de cada cliente concreto. No vendemos iPhones.

Es como ir a un sastre, lo primero que hace es medirte enterito (ese incómodo momento). Toma entonces la medida a las necesidades del cliente, y trata de no deformarlas con tus propios mapas mentales.

Esto se consigue preguntando, preguntando y volviendo a preguntar (mejor si lo haces con preguntas abiertas que se respondan con algo más que un “sí” o un “no”) y escuchando mucho. Más adelante hablo de ello.

Muchas veces el cliente no transmite con exactitud lo que necesita. A veces, incluso, no lo tiene claro conscientemente. Detrás de la afirmación “quiero una casa” puede haber mil matices.

Detectar esas necesidades, mayormente emocionales, puede suponer la diferencia entre ofrecer un buen servicio o un excelente servicio y determinar si el cliente nos compra o no.

Además, entender al cliente nos permitirá empatizar con él, y esto es muy poderoso. No se trata de empatizar para caerle bien y que te compre porque molas. Se trata de hacerlo para ponerte en su lugar, captar sus deseos con precisión y rellenar ese molde con tus servicios.

3 – Gestiona las objeciones, miedos y preocupaciones

Trata de prever las posibles objeciones que pueda tener tu cliente y el modo de vencerlas.

Para lograr el cierre de ventas en arquitectura necesitas fomentar la confianza y paliar los miedos y preocupaciones del cliente.

Nuestros servicios son caros y afectan a aspectos importantes en la vida de una persona (su casa, por ejemplo), por lo que los miedos aparecen más fácilmente. Tomar decisiones importantes provoca ese miedo.

Por ejemplo, el cliente puede temer quedarse sin dinero para terminar su obra porque surjan imprevistos. Para paliarlo, puedes mostrarle datos o testimonios acerca de tu capacidad para cerrar obras sin sobrecostes.

Ojo, que luego esto hay que cumplirlo, no prometas nada de lo que no seas capaz.

Gestiona objeciones, pero no prometas nada que no puedas cumplir #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Averiguar las objeciones del cliente también exige un trabajo de pregunta y análisis. A veces las tendrá y no las manifestará. Otras veces no será capaz de verbalizarlas o no será totalmente consciente de ellas.

Si el cliente dice que va a pensarlo, suele ser porque todavía le quedan objeciones que no has paliado. Trata de averiguarlas y ver si puedes solucionarlas.

4 – Practica la escucha activa

La escucha activa consiste en tener una atención plena a lo que dice, hace y muestra el cliente. No se trata solamente de los datos que te da. Se trata de observar su lenguaje corporal, qué palabras usa, las inflexiones de su voz, sus emociones, sus microexpresiones…

De este modo, podrás ver cuándo se pone ansioso (ahí hay un miedo), cuando se relaja (vas bien), cuándo muestra alegría (esa idea le ha gustado), etc.

Trata de detectar señales de compra. ¿En qué momento muestra el cliente impulso de comprarte?

Detecta también señales implícitas de aceptación. Por ejemplo, señales de que el cliente se ve ya viviendo en la casa como si estuviera terminada o interés por detalles que implican saltarse algunas fases.

Si muestra que se está imaginando ya cómo va a ser el pavimento de la terraza y cómo la va a disfrutar, es que está yendo más allá de la decisión de comprarnos. Probablemente, su subconsciente ya nos ha comprado. Y el subconsciente es muy poderoso.

También es muy útil determinar aprobaciones parciales, partes de nuestro servicio sobre las que el cliente muestra aprobación absoluta. Digamos que es como si tuviéramos un porcentaje de la venta ya hecho. Podemos apoyarnos sobre ellas para lograr llegar al 100% y conseguir el cierre de la venta.

Por ejemplo, si el cliente se muestra muy contento con tu capacidad de diseño pero mantiene objeciones respecto a otros aspectos, utiliza esa aprobación parcial como palanca para vencer las objeciones.

5 – Habla el idioma del cliente

Escribí en otro artículo que los arquitectos hablamos en balleno. Intenta no hacerlo, tu cliente no te entenderá.

Trata de conseguir que la comunicación sea fluida y no excesivamente técnica. Modula tu discurso al conocimiento del cliente, asegúrate de que te entienda y de que habláis en los mismos términos.

Ojo con la visión espacial. Hay personas que tienen dificultades en esta área, y puede que no estén entendiendo lo que les estás mostrando. Asegúrate de ello.

Para que la comunicación sea más fluida y poderosa, suele ser una buena idea usar un lenguaje positivo. Por ejemplo, si dices “haremos una casa en la que no pases frío en invierno”, el cliente lo procesará racionalmente y lo entenderá, pero en su subconsciente quedará la palabra “frío” y el concepto “pasar frío”.

En el cierre de ventas en #arquitectura, utiliza un lenguaje positivo #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Sin embargo, si dices “haremos una casa en la que estarás calentito en invierno”, las sensaciones y la huella en el subconsciente serán mucho más positivas para tu objetivo.

Procura que todo sea fluido. Haz del cierre de ventas en arquitectura un proceso amigable, disfrútalo, y tu cliente lo disfrutará y será más fácil que te compre.

Cierre de ventas

6 – Conoce tus honorarios

La negociación sobre los honorarios suele ser delicada. Esto depende mucho de tu estrategia y de la importancia del precio en tu propuesta.

En este artículo para el cálculo de honorarios del arquitecto basándose en la rentabilidad y los costes te hablé de cómo determinar en qué nivel te sitúas. Hablamos de unos umbrales en el margen de beneficio y de no bajar de cierto punto.

En ocasiones, puede ser útil bajar de ese umbral puntualmente si con ello consigues otro tipo de beneficios, pero te recomiendo ser cauteloso. Puedes perder en un encargo y no llegar a conseguir esos otros beneficios nunca. Y ojo con eso de “trabajar gratis para coger experiencia”.

En cualquier caso, el cliente debe tener claro que un servicio de calidad no es barato. Ofrecer un gran servicio cuesta dinero, y debes esforzarte por explicarlo.

También es útil mostrar el peso relativo de tus honorarios en el montante de toda la operación de construir un edificio, y cómo sin embargo esos honorarios pueden determinar la calidad del servicio que, a su vez, se traduce en enormes ahorros o pérdidas en la obra.

El peso de los honorarios del arquitecto en la actuación en relación al resultado final de la misma sigue una especie de Ley de Pareto. Pesan poco, pero su influencia es enorme.

Vamos, que ahorrar 2.000 € en el arquitecto le puede suponer al cliente perder 25.000 € en la ejecución de la obra.

7 – No confundas el proceso de venta con el proceso de entrega de tu servicio

Esto lo hacemos muchas veces, yo el primero.

En ocasiones, mientras estamos todavía en el proceso de cierre de ventas en arquitectura, solapamos la entrega del servicio diseñando propuestas e incluso anteproyectos para acabar de convencer al cliente. Si lo haces, desde luego no entregues esos documentos.

Creo que a muchos nos ha pasado que, cuando todo parece encaminado al cierre de la venta, entregamos una propuesta que nos ha costado tiempo y energía y el cliente se la queda, y luego nada más se supo.

A mí me pasó una vez hace años con unos amigos de la familia de toda la vida. Y se me quedó una cara de tonto tan grande que aprendí la lección.

Por cierto, hay compañeros que están cobrando las consultas, y me cuentan que están contentos. Yo no me atrevo a aconsejarte que lo hagas. Si lo haces, probablemente perderás algunas, pero el cliente tendrá más consideración por lo que haces y ahuyentarás a los amantes del “todo gratis”.

8 – Formaliza el cierre de ventas en arquitectura

Esto es obvio, pero a veces se nos olvida.

Si todo está conforme, alineado, el cliente está decidido y da su consentimiento, firma un contrato. Aunque sea en una servilleta de papel. Además, no esperes demasiado, a veces dejas pasar el momento y surgen cosas que se interponen.

No te digo que lleves un contrato escondido en el dobladillo del pantalón para desenfundar rápido, pero sí que no te olvides de formalizar las cosas en el momento oportuno. Eso de “empezamos y ya firmaremos” puede traer problemas. También me ha pasado.

Y todo esto nos lleva a la recomendación principal.

9 – Ten claro qué vendes, qué valor aportas

Ten muy clara tu propuesta de valor y por qué se decidirán por ti y no por otro profesional. Incide sobre ello como argumento de venta.

Ten muy clara tu propuesta de valor y por qué se decidirán por ti #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Si has logrado atraer a un cliente porque ha conocido tu propuesta, estás más o menos cerca de sus objetivos. Pero eso se puede torcer, o tal vez el cliente tiene una percepción errónea (problema: no estás comunicando bien).

En ese caso, el cierre de ventas en arquitectura será complicado. Si lo que ofreces no es lo que el cliente busca, vale más despedirse con un apretón de manos y no perder demasiado tiempo ni energía intentando darle algo que no vas a poder cumplir.

Ninguno de los dos quedará satisfecho.

Y hasta aquí estas recomendaciones para el cierre de ventas en arquitectura. Espero que te resulten útiles.

Seguiremos con esta serie ArquitectoMarketero para ver qué pasa cuando ya tenemos la venta cerrada. Si no quieres perderte los próximos artículos, suscríbete a mi newsletter y los recibirás cómodamente en tu email.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

Y ahora, como siempre, te dejo algunas preguntas para que me respondas en la caja de comentarios.

¿Cómo van tus reuniones de venta? ¿Crees que tienes los suficientes recursos para lograr la aprobación del cliente y el cierre? ¿Tienes algún consejo que te funcione y que nos puedas aportar?

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.

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4 comentarios en “ArquitectoMarketero (8): 9 RECOMENDACIONES PARA EL CIERRE DE VENTAS EN ARQUITECTURA”

  1. Totalmente de acuerdo Joan.

    Sin duda es nuestra asignatura pendiente.

    Es curioso como algo que ha sido mal visto por los arquitectos hasta ahora será en el futuro nuestra salvación… aunque a algunos les cueste verlo.

    Enhorabuena por el artículo y un saludo.
    Fernando

    • ¡Hola, Fernando!

      Efectivamente, creo que es inevitable que nos dediquemos sin temores a comercializar nuestro trabajo, y cuanto más se extienda esta creencia en la profesión, mejores posibilidades tendremos de devolverla a un camino más sostenible.

      Muchas gracias por pasarte y por comentar.

      ¡Un saludo!

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