COMPETIR POR PRECIO EN ARQUITECTURA. UN SEPPUKU COLECTIVO

Competir por precio en arquitectura es uno de los debates más intensos y presentes en el mundo online desde hace un tiempo. Tarde o temprano, había que tocarlo.

En la situación en la que está la profesión, estamos asistiendo al suicidio colectivo de miles de compañeros que están trabajando con unos honorarios bajísimos, incluso perdiendo dinero. Y esto es consecuencia de una competencia feroz por el trabajo. Feroz y mal entendida. No se puede competir así.

Vamos a mirar más allá de la bajada del precio. Vamos a reflexionar sobre qué supone bajar tus honorarios al subsuelo para llevarte un encargo, qué significa realmente competir por precio en arquitectura y por qué creo que no es sostenible para la profesión.

Al menos, tal y como se está haciendo ahora mismo.

Competir por precio en arquitectura

La estrategia para competir por precio en arquitectura

En el mundo de la estrategia competitiva, siguiendo a Michael Porter, se distinguen fundamentalmente dos estrategias genéricas: diferenciación o liderazgo en costes.

Dos estrategias genéricas también en #arquitectura: liderazgo en costes o diferenciación Clic para tuitear

Competir diferenciándote consiste en ofrecer una propuesta de valor única a un grupo determinado de clientes cuya necesidad sea satisfecha por esa propuesta.

Dicho de otro modo, alguien necesita algo, tú lo puedes hacer y además eres el único que puede o el que lo puede hacer mejor o el que lo hace de manera diferente y más satisfactoria.

En este modo de competir, el precio no es la variable principal de la ecuación. Es más importante que lo que haces sea realmente único y útil para tu cliente. El precio lo fijarás en base a distintos criterios, por ejemplo, según el valor que entregas al cliente. Un precio mayor se justifica precisamente por lo diferente de tu propuesta.

Competir a través del liderazgo en costes implica poder ofrecer tu producto o servicio con un coste para ti inferior al de la competencia. Esto a su vez te permite que tu precio de venta sea más bajo.

En este caso, el precio sí es la variable fundamental en la ecuación, y podrás ajustarlo en base a tu coste ofreciendo siempre un mínimo de calidad que haga viable lo que vendes. Éste es el fundamento del modelo low cost.

¿Cuál es el problema al competir por precio en arquitectura? Que se baja el precio al mínimo sin conseguir bajar el coste en la misma proporción. En ese contexto, lo que sufre es el margen de beneficio del arquitecto, llegándose incluso a situaciones en las que es negativo.

Vaya, que llegas a perder dinero.

Liderazgo en costes en arquitectura

Todo esto que es sencillo y parece una perogrullada no se está tomando en cuenta, y la ansiedad ante la falta de trabajo nos está llevando en muchas ocasiones a situaciones absurdas.

Si queremos competir en la línea de bajar nuestros honorarios, debemos intentar ser líderes en costes. El problema es que eso, en un estudio de arquitectura, es complicado (al menos en el tipo de estudio que más abunda por aquí).

Para bajar los costes del estudio existen varias vías, todas ellas difíciles. Se pueden ver fácilmente echando una vistazo a nuestros costes típicos. Échale un ojo a mi post sobre el cálculo de la rentabilidad de un encargo de arquitectura.

         Negociación con proveedores, economías de escala

Para empezar, puedes negociar con tus proveedores para intentar reducir gastos en suministros, copistería, servicios de otros profesionales (cálculos de estructura, etc.), seguros… Volviendo a Porter, aquí hay un problema: no tenemos poder de negociación.

Los estudios de #arquitectura tenemos un problema: poco poder de negociación Clic para tuitear

Esto no quiere decir que no sepamos negociar (que también), sino que no tenemos músculo simplemente porque normalmente somos pequeños. Imagínate intentar que ASEMAS te baje la cuota. Difícil.

No tenemos la capacidad de hacer compras grandes para conseguir economías de escala, como hacen las compañías aéreas. No tenemos capacidad financiera para invertir en recursos y lograr economías de escala.

Tampoco llegamos a masas enormes de clientes que nos permitan tener márgenes muy bajos.

Además, conseguir financiación es complicado, sobre todo en una época en la que los bancos han estado tiempo sin ni siquiera darte el aval para la garantía provisional de un concurso (afortunadamente, esto está mejorando).

Se pueden lograr cosas negociando con todos los proveedores, pero normalmente no con un resultado decisivo que repercuta en gran medida en el coste total.

         Mejora en la efectividad

Otra vía para reducir nuestros costes es la mejora en la efectividad, entendida como equilibrio entre eficiencia y eficacia.

La mejorar en la efectividad es una vía para reducir costes en el estudio de #arquitectura Clic para tuitear

Si miras el listado de costes del estudio, verás que la parte más significativa es fija y se corresponde con gastos de personal, alquileres, etc. Son costes que tienes sí o sí aunque no entren encargos, simplemente por tener abierto.

Estos costes te van cayendo mes a mes inexorablemente y dependen mucho del tiempo.

Puedes intentar trabajar con mayor efectividad. Con ello, reducirás los tiempos y puede que incluso seas capaz de sacar adelante el trabajo implicando a menos medios. Reducirás costes.

Los arquitectos tampoco destacamos especialmente en el apartado de la efectividad. Somos heroicos, eso sí. Podemos quedarnos hasta las 3 de la madrugada tantas veces como sea necesario, pero esto no soluciona nada.

La mejora de la efectividad no debería lograrse a base de inmolaciones, sino mediante técnicas específicas, organización, procesos, uso de herramientas tecnológicas, etc. Ahí hay un campo enorme por explorar.

La tecnología es una herramienta muy viable, aunque no se está implantando de manera decisiva. El mundo BIM es un avance, veremos cómo evoluciona.

La curva de experiencia, es decir, la capacidad de hacer las cosas cada vez mejor a medida que aprendemos es otra vía. Normalmente funciona mejor cuanto más especializado estés, aunque es difícil llevar al extremo la optimización, puesto que nuestro trabajo es muy variable.

La curva de experiencia mal entendida se ha traducido en alguna ocasión como “cojo el último adosado que he hecho y lo planto para el proyecto que me acaba de entrar”. No se trata de eso.

Pues vaya panorama, ¿no?

Efectivamente, tal y como son las cosas lo tenemos difícil para aplicar una estrategia de liderazgo en costes. Esto no quiere decir que sea imposible, pero es complicado y de momento no se está haciendo, así que competir por precio en arquitectura acaba siendo un contrasentido.

¿Y cómo lo hacen los arquitectos que cobran 2.500 € por el proyecto y dirección de obra de una vivienda unifamiliar de 250 m2?

Perdiendo dinero en esos encargos (lo cual suele conducir a la desaparición), intentando compensar en otros (lo cual no suele ocurrir) o teniendo fuentes de ingresos alternativas (por ejemplo, un funcionario con un sueldo que se toma la profesión libre como extra).

En muchos casos se hace sin ser consciente de ello, puesto que muchos arquitectos no conocen con exactitud los costes en los que incurren.

En todo caso, no es ni de lejos un modelo sostenible.

¿Qué hacer entonces?

Pues si me preguntas, mi recomendación es que no intentes competir por precio en arquitectura simplemente bajando tus honorarios. Mejor intenta diferenciarte de otro modo.

Si aun así intentas un modelo low cost debes ser consciente de dónde te metes y debes ser capaz de controlar tus costes de verdad, y eso hemos visto que no es sencillo. Hay un campo de exploración en ese ámbito. Aunque no seamos como una aerolínea, tal vez sea posible.

Lo malo de todo esto es que la situación está como está y es difícil conseguir una diferenciación suficientemente significativa como para que el cliente no se quede con los 100 más baratos que encontrará.

La profesión se ha hecho el seppuku, y volver eso atrás es una tarea titánica.

La profesión de #arquitectura se ha hecho el seppuku con los honorarios, y volver atrás es complicado Clic para tuitear

No sé si la aprobación de unas tarifas de honorarios a la antigua usanza sería una solución. Tal vez ayudase, pero en el contexto al que hemos llegado, seguro que habría muchas maneras de saltarse la regulación y mantener la tendencia agonística.

Además, parece utópico pensar que eso se puede conseguir viendo los mandatos que llegan de Europa. Es un tema sobre el que habría mucho que hablar.

Reconectar

En una sociedad en la que las personas no entienden el valor que les aporta un arquitecto, simplemente buscarán el más barato. Nos toca entonces volver a un tema que tocamos bastante: reducir la distancia con la sociedad, explicar qué aportamos y hacerlo de verdad.

Pero eso lleva tiempo y esfuerzo colectivo. No lo consigue un CSCAE en solitario, por ejemplo. Puede ayudar, pero es un trabajo a afrontar entre todos. Y poco a poco.

Cuando te venden un coche nuevo por 500 € probablemente no lo compras, ¿no? Te da mala espina. Siendo tan barato, debe haber gato encerrado. ¿Qué pasa si se me desmonta por ahí y me la pego?

Bueno, se trata de llegar al punto en el que pase lo mismo con los arquitectos. Si se entiende lo que aportamos, se verá que es imposible hacerlo con honorarios de risa. Dará incluso miedo contratar a los que trabajan por cuatro duros.

Hay mucho más que hablar, por ejemplo de la bajas temerarias en los proyectos para la Administración, pero no hay por qué alargarlo. El objetivo principal del post es exponer lo que supone competir por precio en arquitectura.

Toma tu decisión de manera consciente y ten en cuenta todo lo que implica. Si todos lo hacemos así, saldremos ganando nosotros, los clientes y la profesión como colectivo.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

Y ahora, te dejo algunas preguntas.

¿Pierdes encargos porque siempre hay alguien que lo hace más barato? ¿Eres consciente de todos los costes que implica tu actividad? ¿Haces algo para mejorar tu efectividad? ¿Qué opinas, en general, de competir por precio en arquitectura?

Gracias por leerme. ¡Que tengas un buen día!

¿QUIERES VIVIR DE LA ARQUITECTURA?

Suscríbete a mi newsletter y recibirás en tu email todos mis artículos, viñetas y contenido exclusivo. También te enviaré gratuitamente la GUÍA PARA ELABORAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE TU ESTUDIO PARA CONSEGUIR MÁS Y MEJORES ENCARGOS

Diferénciate y encuentra tu ventaja competitiva
para que los clientes te elijan

10 comentarios en “COMPETIR POR PRECIO EN ARQUITECTURA. UN SEPPUKU COLECTIVO”

  1. Hola Joan. Interesante artículo.
    Te felicito.
    Mi deseo es que contribuya a la reflexión colectiva, si bien, probablemente en muchos abra la Caja de Pandora.

    El tema de los honorarios es un tema que al colectivo le resulta muy sensible.

    Muchos reclaman la vuelta a los haremos de honorarios obligatorios.
    Me voy a mojar y voy a dar mi opinión al respecto en público [otro seppuku, me temo ;)].

    Los haremos obligatorios no son la solución. Como dice el refrán «hecha la ley, hecha la trampa».
    Después de haber trabajado muchos años en un colegio de arquitectos, sé por propia experiencia que los baremos de honorarios se pueden «rodear» de forma muy simple: «emito mi factura con mis honorarios obligatorios» y en cuanto llego al estudio «refacturo» por detrás a mi cliente (relativamente sencillo de hacer si mi cliente es una empresa, por ejemplo… no voy a profundizar en el tema de la moralidad de la cuestión, que cada cual se forme su propia opinión). Tan sencillo como esto y «esto pasaba».

    Yo que muchas veces tuve que contestar a la pregunta «¿cuánto cobro por esto?» diría, por ser breve:
    o compites en precio, o compites en «calidad». Competir en ambas cuestiones es un seppuku 😉

    Creo que es un tema de responsabilidad personal decidir el tipo de negocio que queremos manejar… tras esa decisión viene todo.

    Si nosotros mismos no valoramos como se merece nuestro trabajo ¿qué mensaje estamos dando de nosotros como profesionales?

    ¿Cómo es posible que la hora de arquitecto salga a 6 euros o menos?
    ¿Estamos [email protected]?

    Ahí lo dejo…
    Seguro que seguiremos hablando sobre este tema, creo que es uno de los temas estrella del momento.

    Un abrazo.
    Paula

    • Hola, Paula.

      Así es, yo tampoco creo que los baremos mínimos sean LA solución. Podrían ayudar en ciertos casos, pero como dices son fáciles de saltar, y en un contexto en el que la gente no entiende qué valor aportamos, seguiría pasando.

      En cualquier caso, creo que es importante que seamos muy conscientes de los costes que tenemos. Ese debería ser el suelo mínimo a partir del cual trabajar, y muchas veces no lo tenemos claro o lo soslayamos.

      Va a costar que la profesión vuelva a ser considerada como merece por la personas.

      Muchas gracias por pasarte y por tu comentario.

      Un abrazo.

  2. Hola Joan:
    Interesante artículo, comparto plenamente tu forma de ver el asunto. Sin embargo hay un problema que se te escapa del analisis, y es que realmente es complicado para el cliente diferenciar por precio lo bueno de lo malo. Me explico, conozco arquitectos que hacen relativamente buenos trabajos, aun perdiendo dinero, como bien dices. Por desconocimiento, o porque se toman la arquitectura como un extra. Y conozco arquitectos que cobran bastante por encima de la media, porque tienen un cierto prestigio mas o menos inmerecido, o contactos «adecuados», y hacen trabajos de calidad mas que discutible. Puestos en esta tesitura, que se ve cada día, el cliente sin conocimientos elige barato, porque en realidad la apuesta es la misma que si elige caro, y le puede salir cara o cruz.

    Yo creo que cobrar honorarios adecuados va ligado a educar al cliente para que sea capaz de diferenciar si lo que le venden es bueno o malo. Y en mostrar al mundo lo que podemos hacer por él, es donde debemos centrar nuestros esfuerzos.

    • Hola, Luis.

      Así es, a eso me refiero con «reconectar»: mostrar a la sociedad qué valor aportamos realmente, empezando por cada cliente de manera individual.

      La pérdida de consideración de la profesión por parte de las personas proviene en gran parte del hecho de que no nos hayamos preocupado por hacerlo, y así hemos acabado. Y ojo, que puede ser peor.

      Educar a las personas es difícil, es una tarea larga y tediosa, pero debe hacerse para que se valore por qué nos pagan. Por ejemplo, en tu caso, supongo que te tocará explicar con mucho detalle qué es una casa pasiva y qué beneficios aporta.

      Muchas gracias por pasarte por aquí y por comentar. 🙂

      ¡Un saludo!

  3. Hola Joan!
    Muy buen artículo y muy bien planteado. La clave es siempre el valor añadido que aportamos y que nuestros clientes sepan realmente lo que hacemos y el montón de tiempo que le dedicamos (amén de nuestra formación y nuestra responsabilidad).

    En relación a esto, publiqué hace un par de semanas un artículo en mi blog sobre «¿Por qué NO contratar al aparejador más barato?» (https://controlygestiondeobras.es/necesito-aparejador/).

    El tema es peliagudo y difícil explicar para los que no se dedican a estas profesiones.

    Saludos

    • ¡Hola, Jose!

      Muchas gracias por tus palabras.

      Como bien dices en tu post, dejar la inversión más importante de tu vida en manos de «el más barato» no parece tener mucho sentido. Pero la gente lo hace, porque no entiende la diferencia entre lo que aportan unos y otros.

      Comunicar esa diferencia es una de las prioridades de nuestra profesión.

      ¡Un saludo!

  4. Esta opinión puede ser dura, pero quien entienda un poco de cómo funciona el mercado la entenderá. No se deben fijar precios obligatorios y no se puede esperar que otro no se venda más barato.
    No se deben fijar precios obligatorios porque entonces aquellos arquitectos que trabajan para clientes con menos recursos se quedarían directamente sin trabajo dado que el cliente no puede ofrecer más (un caso posible); por otra parte, los arquitectos que trabajan para clientes que pagan más perderían interés en trabajar al no poder cobrar lo que les corresponde (ya sea por hacer mejor trabajo o por tener mejores contactos, que también merece su mérito y debe ser remunerado). Se destruiría la profesión mucho más que con el hecho de que algunos se vendan barato.
    Por otra parte, si quieres competir con quienes se venden barato, allá tú, es tu decisión sufrir las consecuencias de trabajar barato. Eso se cambia fácil, no aceptes trabajar por menos dinero del que te permita vivir, dedícate a otra cosa si es necesario. A veces el mercado no tiene recursos para pagar altos honorarios a todos y hay que ofrecer otra cosa. En ese contexto se recompensa la creatividad, siempre hay nuevos inventos, formas inteligentes de desarrollarse.
    Pienso que puede ser buena una cultura general de no venderse barato, vamos, animar a aquellos que se venden tan barato que pierden dinero a pedir más honorarios o a dedicarse a otra cosa, para que en general sea mejor remunerada la profesión. Conlleva el evidente riesgo de que muchos pierdan el trabajo dentro de su profesión, pero el derecho a dedicarse a lo que a uno le gusta hay que ganárselo con trabajo duro y creatividad, no exigiendo leyes que te lo garanticen (porque esas garantías siempre, siempre, vienen a costa de otros sectores de la sociedad).
    Lo que sí veo claro en todo esto es que fijar honorarios por ley es injusto y contraproducente. Quien tenga un buen cliente y gane mucho dinero por poco trabajo, que lo disfrute. Quien esté vendiéndose por debajo de lo que necesita para sobrevivir, que piense cómo mejorar su condición, se esfuerce y no juzgue a los demás ni se haga la víctima diciendo que ellos tienen la culpa.
    De la pobreza siempre se salió a base de trabajo duro.

    • Hola, Raphael.

      Efectivamente, por ahí van las cosas.

      Yo tampoco creo que unos baremos de honorarios vayan a solucionar estos problemas, como digo más abajo. Y como bien dices, no se puede competir con quien reduce sus honorarios hasta 0.

      Diferenciarte, buscar un valor adicional que puedas aportar, parece ser una solución. Y en ese contexto, efectivamente, se perderá gente por el camino. Pero es que lo otro es el suicidio, el seppuku.

      Gracias por leerme y por tu interesante comentario. 🙂

  5. Para mi todo es justo en la medida de lo acertado y rapida respuesta que demos al cliente con respecto a su exigencia y esto lleva a unos honorarios a cobrar justos para ambos, en este sentido para empesar debemos dar a conocer nuestras habilidades en este caso compo arquitectos y hacerles ver que somos profesionales de al alto nivel, con una profunda formacion tecnica artistica y social y despejar de nuestros clientes esas frases que a lo largo de nuestra trayectoria hemos escuchado tanto como estudiantes como profesionales: Cuanto me vas a cobrar por ese «Dibujito»?, Acaso no es lo mismo un Arquitecto que un Maetro de Obra?, Tanto tiempo te llevo hacer eso?, y asi por el estilo eliminando mala propaganda de nosotros, luego la competencia para mi estaria en estas habilidades de cada profesional que desarrollaria en la medida de su acierto en cada proyecto.

    • Hola, Alexi.

      Así debería ser, una retribución justa acorde con el valor que aportamos. Desafortunadamente, en España se ha perdido este principio.

      Gracias por comentar. 🙂

      Un saludo.

Deja un comentario