CÓMO CALCULAR EL COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES EN UN ESTUDIO DE ARQUITECTURA

El coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura es un concepto que muchas veces obviamos.

Hace unas semanas, trabajando con un estudio sobre un plan de marketing, saltó la liebre. “Ostras, pero hacer todo esto nos va a costar tiempo y dinero”. Así es, la labor comercial forma parte de la actividad y genera unos costes.

¿Cómo se calcula ese coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura? ¿Dentro de qué parámetros razonables debe estar?

(No sé si ya te habrás dado cuenta de que cuando no sé qué foto poner, busco animalitos)

La adquisición de clientes en un estudio de arquitectura cuesta dinero

Tienes que tener claro que si quieres tener un sistema de captación de clientes vas a tener que destinar recursos a ello. Eso, al final, cuesta dinero.

Tener un sistema de captación de clientes para tu estudio de #arquitectura cuesta dinero, pero es necesario #marketing Share on X

Si conseguir clientes es muy caro para ti, luego no podrás cobrarles lo suficiente a cada uno como para que resulten rentables. El negocio no funcionará.

Puedes mirar el estado financiero de tu negocio desde varios puntos de vista. La cuenta de resultados, el balance, el flujo de caja… Analizar el coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura y comparar con la rentabilidad que aportan esos clientes es otro punto de vista, sencillo pero revelador.

El objetivo es que en un periodo dado el coste de adquisición de clientes de tu estudio sea menor que la rentabilidad que te generan esos clientes. Notablemente menor.

Si cumples esa condición, previsiblemente tu negocio tendrá más o menos buena salud.

El coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura

El coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura en un periodo determinado incluye todo lo que destinas a la captación de clientes en ese periodo. Por ejemplo:

• Coste de mantenimiento de tu página web.

• Parte proporcional de la retribución de las personas que desarrollan tareas de promoción o venta.

• Horas de las personas que asisten a eventos.

• Horas dedicadas a pensar en estrategia y planes de marketing.

• Las dedicadas a esas interminables reuniones de ventas.

• Los bocetos que preparas para que el cliente se decida.

• Preparación de concursos.

• …

Como ves, debes incluir no sólo lo que te cuestan directamente las actividades de captación, sino también los gastos del personal implicado y en general cualquier concepto que cueste dinero y colabore a captar clientes.

Puedes ver más sobre costes en este artículo para calcular la rentabilidad de un encargo de arquitectura.

Cuando tienes todos esos costes para un periodo determinado, los divides por el número de clientes de ese periodo.

En un estudio de arquitectura, con lo largas que son las actuaciones y lo poco recurrentes que son los clientes, puedes analizar periodos largos de un año o incluso más.

Con esto ya tienes una idea de lo que te está costando captar cada cliente de media.

El coste de captación de clientes en tu estudio de #arquitectura es una métrica importante y muy útil #marketing Share on X

La rentabilidad que te generan los clientes

Ahora debes comprobar qué rentabilidad te genera cada uno de esos clientes. Esa rentabilidad es lo que se llama Customer Lifetime Value.

La rentabilidad media que te genera cada cliente en tu estudio de #arquitectura se puede calcular y ponderar con otras métricas #marketing Share on X

Se calcula obteniendo el margen bruto del periodo que estás considerando y dividiéndolo por el número de clientes que lo han generado.

El margen bruto son los honorarios que te pagan los clientes menos los costes directos de los proyectos correspondientes. Todo esto sin quitar costes indirectos (estructura), ni gastos financieros, ni impuestos.

Simplemente, lo que te pagan por esos proyectos menos lo que te cuesta producirlos. Y dividirlo por el número de clientes.

Con esto tienes una medida de lo que te genera cada cliente de media. Ahora puedes compararlo con el coste de adquisición de clientes.

¿Qué información obtienes de esto?

Una vez calculados y comparados el coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura y el Customer Lifetime Value, puedes interpretar los resultados y tomar acción al respecto.

Evidentemente el coste de adquisición de clientes debe ser menor que la rentabilidad que generan esos clientes. Pero no basta con eso.

Debe ser apreciablemente menor, porque recordemos que nos hemos dejado fuera de la ecuación los costes indirectos, los gastos financieros y los impuestos, que también deben pagarse con esa rentabilidad generada.

No hay una medida exacta, porque depende de muchos factores. Lo que es importante es ver cómo evoluciona esa proporción en periodos distintos y por qué.

La comparación te va a ayudar a tomar conciencia de cuánto cuesta la adquisición de clientes en un estudio de arquitectura y de qué porcentaje de lo que ganas va destinado a ella.

Si ese porcentaje es muy alto, o estás gastando mucho en adquirir clientes (por ejemplo, pasarte la vida presentándote a concursos es ruinoso) o estás obteniendo muy poca rentabilidad de cada encargo (habitual si has entrado en la guerra de honorarios).

Desde luego, cuando haces los números sueles llevarte sorpresas.

Si tu coste de captación de clientes es muy alto respecto a la rentabilidad media por cliente, tienes un problema #arquitectura #marketing Share on X

¿Qué hacer?

Para controlar esos costes de adquisición es necesario tener una estrategia muy bien definida, de manera que las acciones que lleves a cabo vayan enfocadas y tengan retorno. Elegir muy bien qué acciones tomas y a qué coste, elegir canales adecuados, aprender de la experiencia…

Cuanto más enfoques tus acciones, más barato te resultará conseguir clientes.

Decía John Wanamaker “sé que el 50% de mi publicidad se pierde, lo que pasa es que no sé qué 50%”. Que no te pase lo mismo.

Por ejemplo, igual ir a no sé qué acto no tiene demasiado retorno aunque sea atractivo. O tal vez no sea conveniente gastar dinero en publicidad en ciertos canales.

O como ya hemos dicho los concursos son un agujero negro. Por el bajo porcentaje de éxito y lo costosos que son.

Y qué decir de la preparación de veinte bocetos con veinte versiones distintas de la casa, para que luego el cliente se decida por otro compañero.

Claro, seguro que estás pensando que para calcular todo esto y que te sirva debes empezar a medir, y eso a los arquitectos nos cuesta. Me refiero a saber en qué se te va el dinero, cuántas horas empleas en cada actividad, etc.

Merece la pena hacerlo, de verdad. Yo no lo dudaría. No es algo que te vaya a quitar mucho tiempo si tienes un sistema y te va a permitir controlar el estado de salud de tu negocio.

Todo estudio de arquitectura lo es (o debería).

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

¿Te has planteado alguna vez cómo calcular el coste de adquisición de clientes en un estudio de arquitectura? ¿Crees que te puede resultar útil? Cuenta, cuenta.  🙂

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.