CÓMO DIFERENCIARSE EN ARQUITECTURA

¿Cómo diferenciarse en arquitectura?

Con la crisis de los últimos años lo hemos tenido fatal para conseguir clientes. Ahora la cosa está mejorando poco a poco, pero cuesta traducir esa mejora en encargos reales para el estudio.

Si algo hemos aprendido es que necesitamos diferenciarnos, dejar de competir bajando nuestros honorarios y ofrecer a clientes potenciales una propuesta de valor diferencial.

Debemos tener una estrategia para conseguir clientes como arquitecto, porque aunque las cosas mejoren tenemos que definir dónde queremos posicionarnos, qué olas aprovechar y cómo competir con los otros miles de arquitectos que pueblan el paisaje.

En mi experiencia con compañeros a los que asesoro, buscar esa diferenciación no es fácil. Pero al final siempre sale. Es un trabajo que requiere autoconocimiento, honestidad, creatividad y cierta sabiduría y conocimiento del mercado.

Vamos a ver algunas pautas fundamentales para diferenciarse en arquitectura.

Soy el mejor proyectando

El 90% de los estudios con los que trabajo quieren diferenciarse por la calidad arquitectónica de sus proyectos. Y el caso es que es cierto que los arquitectos españoles somos buenos en este aspecto.

Sin embargo, no podemos diferenciarnos todos por lo mismo porque al final no hay diferencia. 🙂

No podemos diferenciarnos todos los arquitectos por lo mismo, porque al final no hay diferencia #arquitectura #marketing Clic para tuitear

Además, ¿calidad arquitectónica medida con qué parámetros? ¿Con los que nos explican en la Escuela? ¿El cliente los valora, o prefiere valorar otras cosas?

No digo que no haya que hacer buena arquitectura, por supuesto, pero basar toda tu ventaja competitiva en esa diferenciación es realmente difícil (aunque todos creamos que proyectamos mejor que el de al lado), y sobre todo poco valorado por una gran parte de posibles clientes.

Hay vías diferentes para diferenciarse en arquitectura.

¿Vendemos un producto o un servicio?

Ese concepto de ser el mejor proyectando pretende establecer una diferencia por el producto final resultante del proceso: el edificio con mayor calidad arquitectónica.

Sin embargo, lo que nosotros vendemos, en puridad, es un servicio. Actuamos y hacemos cosas que aportan un valor. Eso sí, el resultado de nuestros servicios suele ser un producto: un edificio, un plan urbanístico, etc.

Lo que vendemos los arquitectos es un servicio, pero el resultado es un producto. Podemos diferenciarnos en ambos #arquitectura #marketing Clic para tuitear

Esta doble concepción de nuestra actividad nos da muchas más posibilidades de diferenciación.

No sólo hacemos casas, sino que pasamos mucho tiempo con el cliente durante el proceso y tenemos muchos puntos de contacto con él y cientos de situaciones que solucionar.

Así pues, el valor que va a percibir el cliente vendrá determinado, en gran parte, por nuestra manera de prestar el servicio. Y lo va valorar a veces más que el producto terminado.

Por ejemplo, cuando hacemos investigación de mercado para casos de compañeros que quieren conseguir más clientes para el estudio, una de las preocupaciones más repetidas entre los clientes potenciales es el estrés que les va a generar todo el proceso de construirse una casa.

¿Es posible que mi cliente vaya a valorar más que le dé seguridad y le ayude a estar menos preocupado durante el proceso que la luminosidad o la eficiencia energética de su casa? Pues sí, es posible.

Por supuesto con esto no quiero decir que te olvides de construir buenos edificios, simplemente te estoy invitando a que abras la mente hacia otras formas de diferenciarte de la competencia que pueden tener mucho impacto en el cliente potencial.

Vectores para diferenciarse en arquitectura

Una vez abierta la mente y puestos al lío de buscar la manera de diferenciarse en arquitectura, vemos que tenemos muchísimas posibilidades, casi tantas como necesidades de clientes potenciales.

Porque ésa es una condición indispensable: que tu diferenciación le interese a alguien.

Debes cruzar tres vectores: pensar en algo que hagas bien, que lo hagas mejor que los demás y que haya un segmento del mercado suficientemente grande que lo necesite.

Para diferenciarte piensa en algo que hagas mejor que los demás y que resuelva una necesidad de un grupo de clientes potenciales #arquitectura #marketing Clic para tuitear

Si piensas en diferenciarte por el producto resultante de tus servicios tienes muchas opciones. Por ejemplo:

• Hacer las casas más espectaculares.
• Las más relajantes.
• Ser el mayor especialista en arquitectura hospitalaria, o mejor aún, en bloques quirúrgicos de hospitales o zonas de esterilización o algo todavía más concreto.
• Hacer edificios que consuman menos que un frigorífico.
• Ser Rafael Moneo.
• Diseñar las tiendas que mejor vendan.
•  …

Si te diferencias por la manera de prestar tu servicio, las posibilidades crecen aún más. Por ejemplo:

• Ser el más rápido.
• El que quita más dolores de cabeza al cliente.
• El que más controla presupuesto y plazos.
• Quien puede comunicarse con el cliente en Swahili.
• Quien mejor entiende las necesidades del cliente.
• El arquitecto que mejor conoce un entorno que al cliente le resulta amenazador y es capaz de transmitirles la seguridad necesaria para eliminar su estrés.
• El más accesible para él.
•  …

Diferenciarte de verdad

Insisto, tiene que ser una diferenciación real.

Debes estar dispuesto a llevarla a cabo, a poder hacerlo de verdad y a sufrir las consecuencias.

Si eres especialista en arquitectura hospitalaria tendrás que estar al día de cualquier innovación, estudiar qué se hace en otros países, hablar mucho con gerentes y médicos, analizar los procesos sanitarios… Todo esto conlleva tiempo y esfuerzo.

Si vas a ser el más rápido redactando proyectos necesitarás medios. No podrás hacerlo en la mesa Skruvsta de tu casa. Además de personas y equipo, tendrás que depurar tus procesos al máximo para que sean extraordinariamente eficientes. Y más vale que cumplas tus plazos.

Cuando tu diferenciación consista en entender mejor que nadie las necesidades del cliente no te bastará con preguntarle mucho y bien. Algo tendrás que inventar para conseguirlo de verdad y para que el cliente lo perciba. Por ejemplo, ya hay algunos estudios que tienen psicólogos en el equipo.

Diferenciarse en arquitectura no consiste sólo en escoger, hay que trabajar mucho esa diferenciación.

Diferenciarte no consiste sólo en escoger, hay que trabajar mucho la diferenciación #arquitectura #marketing Clic para tuitear

Y comunicarlo

Claro, si no incluso tu propio cliente puede darlo por hecho y no percibirlo.

Cuando estés siendo el mejor en eso que te diferencia, hazle ver a tu cliente que lo está disfrutando. Muchas veces él no tiene oportunidad de comparar con otros arquitectos, puesto que nunca ha contratado o nunca contratará a otro.

Transmítele el valor que le estás aportando.

También a los que todavía no son tus clientes. Volvemos a la propuesta de valor, que está basada en eso que te diferencia. Debes comunicarla por los canales adecuados para llegar a los clientes que te interesan y hacerlo bien.

Un buen paso para la profesión

Por supuesto, ya hay estudios que están haciendo estas cosas. Están diferenciados y ello les está ayudando a tener un flujo de trabajo constante. Sin embargo, son los menos.

Seguramente los que se distingan por un buen servicio no saldrán en las revistas de arquitectura.

No me imagino un número de El Croquis dedicado a un estudio que haga licencias de actividad en 24 horas. Sin embargo, recordemos que esas revistas las leen otros arquitectos, no nuestros clientes potenciales.

Hay otros canales en los que poner de manifiesto tu diferenciación y muchas maneras de abordarla según las necesidades de las personas. Porque eso es importante en arquitectura, ¿no? Resolver necesidades de personas.

A ver si al final buscar maneras de diferenciarnos nos va a ayudar a reconectar con la sociedad poco a poco, no sólo desde la gran escala institucional o desde las grandes decisiones, sino también desde el cuerpo a cuerpo diario con cada cliente.

Curioso que un concepto tan marketiniano nos aproxime a un anhelo tan arquitectónico como el impacto positivo en la sociedad.

A ver si el marketing no va a ser tan malo. 🙂

Diferenciarte en #arquitectura también ayuda a la profesión, a hacerla variada y acercarla a las necesidades de la sociedad #marketing Clic para tuitear

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

¿Qué maneras sugieres para diferenciarse en arquitectura? ¿Has pensado en ello alguna vez, o te has lanzado a la calle a vender tus servicios sin diferenciarte? ¿Conoces buenos ejemplos de arquitectos que han conseguido diferenciarse en arquitectura?

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.