ArquitectoMarketero (4): EL PLAN DE COMUNICACIÓN DEL ARQUITECTO

El plan de comunicación del arquitecto permite ordenar y sistematizar las acciones de comunicación para llegar al cliente. Es importante que tú crees el tuyo.

En esta serie #ArquitectoMarketero hemos definido nuestra propuesta de valor, nuestra estrategia y posicionamiento, y tenemos un modelo de negocio acorde.

La comunicación descansa sobre el hecho de haber definido adecuadamente todo ello. Si no, por muy bien que comuniquemos, no lograremos resultados. El marketing no es sólo comunicación. Muchas veces, nos puede sobrar comunicación y faltar estrategia y definición.

Vamos a empezar a ver cómo hacemos llegar nuestra propuesta al cliente potencial. Para ello, debemos hacernos visibles ante él, atraerle y conseguir el suficiente grado de confianza para que nos elija y nos compre.

Es un proceso de captación, venta y finalmente fidelización del cliente, en el cual nuestro plan de comunicación (y dentro de él, nuestra estrategia de comunicación) van a ser decisivos.

Con el plan de comunicación del arquitecto, se definen todas estas piezas para que encajen y conecten con la mente del cliente potencial.

Analiza tu situación actual

Para empezar, necesitarás definir unos objetivos concretos. Serán pasos intermedios hacia tu meta final que podrás ir evaluando y cumpliendo.

Para definir objetivos, es necesario analizar dónde estás y a dónde quieres llegar. De ahí surgirá tu camino a recorrer.

Tanto si eres autónomo, como si tienes un estudio del tamaño que sea, párate un segundo y mira cómo estás. Puedes hacerte una serie de preguntas:

¿Cuántos encargos consigo al año?

¿De qué calidad son esos encargos?

¿Es suficiente el volumen que consigo para asegurar mi supervivencia, mi misión y mi visión?

¿Tengo una estrategia?

¿Qué acciones estoy llevando a cabo para desarrollarla?

¿Cuánto tiempo, energía o dinero dedico al marketing?

Se trata de que definas con claridad cómo está tu situación. Probablemente lo sabes, pero es bueno que lo escribas. Así no te dejas nada.

Define tus objetivos de marketing

Ya sabes dónde estás, ahora pregúntate a dónde quieres llegar.

¿Tienes claros tus objetivos? ¿Sabes exactamente qué quieres lograr?

Me dirás: tener más y mejores encargos. Bien, eso está claro, pero seguro que puedes particularizar más y se te ocurren metas más concretas que puedes ir cumpliendo para llegar a ello.

El plan de comunicación del arquitecto debe tener en el punto de mira esos objetivos.

         Objetivos de marketing realistas

Definir un objetivo no es tan directo como parece, puesto que lo que aquí buscas es un objetivo concreto.

El objetivo que te marques debe ser SMART.

Este archiconocido acrónimo significa specific, measurable, assignable, realistic, time-related. Es decir: específico, medible, alcanzable, realista y acotado en el tiempo.

En pocas palabras, intenta concretar y acotar todo lo posible el objetivo y que sea algo que puedas alcanzar.

Tu objetivo de marketing debe ser concreto y realista #ArquitectoMarketero #arquitectura Share on X

Para concretar, define con precisión qué quieres conseguir, cuantifícalo y acótalo en el tiempo.

Ejemplos: “Aumentar el volumen económico de encargos en un 20% durante los próximos 12 meses”; “Conseguir mi primer encargo dentro de los próximos 6 meses”; “Lograr un encargo para un edificio público antes del 31 de julio”.

La cuestión de que el objetivo sea realista y alcanzable es, si se quiere, más subjetiva, pero supongo que te imaginas a qué me refiero. “Firmar 6 encargos para hacer hospitales de nueva planta en los próximos 3 meses” no es muy realista, especialmente si nunca te has dedicado a la arquitectura sanitaria.

Por supuesto, tus objetivos deben ser coherentes con tu misión, visión y valores y con la estrategia competitiva que te has planteado en etapas anteriores.

         Diferentes tipos de objetivos de marketing

Todos los ejemplos anteriores son objetivos que van dirigidos a obtener ventas, que en realidad es el fin último.

Sin embargo, también puedes definir objetivos diferentes, por ejemplo destinados a lograr un posicionamiento, ensanchar tu comunidad o a aumentar tu visibilidad. En este caso, el concepto SMART es más complicado, puesto que son parámetros más difíciles de medir.

Aun así, debes hacer un esfuerzo para que el objetivo no sea difuso y puedas concretar su cumplimiento.

Puedes proponerte “Aparecer en un medio de comunicación a nivel nacional en el plazo de 6 meses” u “Obtener 1.000 suscriptores en mi página web en 12 meses”.

Puedes definir varios objetivos de marketing. Eso sí, teniendo clara una jerarquía. También hay objetivos secundarios.

Por ejemplo, si partes de 0, tu objetivo primario puede estar relacionado con posicionarte de determinada manera, mientras que el secundario podría ser cerrar un volumen mínimo de ventas para sobrevivir mientras tu marca se instala en el mercado.

Evalúa con qué recursos cuentas

Es momento también de evaluar los recursos de los que dispones para llevar a cabo tu plan de comunicación.

Debes saber que, si quieres hacerlo bien, vas a tener que dedicarle bastante tiempo y energía a esta labor. En ocasiones también dinero.

Es importante cuantificar de cuánto tiempo dispones o puedes disponer, qué recursos humanos puedes destinar, cuánta energía y dedicación vas a poner sobre la mesa, cuánto te va a costar adquirir los hábitos de comunicar…

Evalúa también tus alianzas, te pueden ayudar bastante en el cumplimiento de los objetivos marcados.

Todo esto desde un punto de vista lo más realista posible. Trata de no engañarte, sobre todo de no ser excesivamente optimista.

Hay que tenerlo claro, porque el plan de comunicación del arquitecto también incluye un presupuesto y una dotación de medios.

Marca tu estrategia de comunicación

Teniendo toda la información que tienes hasta ahora, puedes ponerte a pensar en tu estrategia de comunicación, que de nuevo debe estar alineada con tu estrategia competitiva.

         “El mío lava más blanco” ya no sirve

Qué bueno era aquel legendario sketch de Martes y Trece sobre el detergente Gabriel.

Como en el sketch, hoy la venta directa basada en el autobombo ha perdido mucha efectividad. Genera mucho rechazo. Vivimos una era de crisis de confianza, en la que por mucho que describamos las excelencias de lo que vendemos, al cliente potencial le cuesta confiar.

Confianza, esa palabra que hemos mencionado varias veces a lo largo de esta serie y que el plan de comunicación del arquitecto debe tener muy en cuenta.

La confianza no se crea fácilmente, y sin embargo es frágil. Cuesta muy poco destruirla. Debemos ser capaces de materializar esa confianza en nuestra comunicación. Hoy en día, crear una venta es crear una relación. Para ello, una técnica muy persuasiva es el diálogo.

Lo dice el Manifiesto Cluetrain: los mercados son conversaciones.

Los mercados son conversaciones #ArquitectoMarketero #arquitectura Share on X

Si consigues proyectar esa confianza, los clientes te buscarán a ti y no al revés. Después, cerrar la venta no costará tanto.

Se trata de comunicar de un modo menos intrusivo. Atraer, en lugar de empujar.

Y probablemente, vas a tener que entregar algo de valor sin esperar nada a cambio. Con ello, seguirás fomentando la confianza y ganarás autoridad. Atraerás.

Esta estrategia de atracción es bastante más efectiva que el empuje de la venta directa. Aun así, ésta última es una vía que se puede utilizar en ocasiones.

         El embudo de ventas

El llamado embudo de ventas representa el proceso de este marketing de atracción desde que nos hacemos visibles a clientes potenciales hasta que se cierra la venta. Aún podemos añadir un paso más, la fidelización del cliente.

En ese camino, a medida que aumenta la confianza de nuestro cliente potencial, pasamos por distintas fases: captación, venta y fidelización, y dentro de ellas por distintas situaciones.

El número de personas irá disminuyendo de una fase a otra, y algunas de ellas acabarán transformándose en clientes.

Primero debes hacerte visible y atraer a las personas para las que te haces visible para que puedan conocer tu propuesta de valor y tus servicios.

Si alguien se muestra suficientemente atraído, pasará a la fase de evaluación en la cual se negociará una colaboración.

Si esta negociación fructifica, se producirá la conversión de esa persona en cliente y se formalizará en una contratación.

A partir de ahí, se tratará de prestar el servicio y estar atento a la fase de posventa. No olvidemos que nuestros clientes nunca dejan de serlo.

Si lo hacemos todo bien, lograremos fidelizar a nuestro cliente y, en último caso, será un embajador de nuestra marca.

En el plan de comunicación del arquitecto la estrategia puede ser variada, pero la mayoría de las veces se basará en esa atracción.

Táctica y acciones del plan de comunicación del arquitecto

¿Cómo hacer lo que cuento en el punto anterior?

En base a la estrategia que te has marcado, puedes proponer unas tácticas y acciones concretas para llevarla a cabo.

Lo primero, estudia muy bien el mensaje que quieres transmitir. Este mensaje deberá aportar valor y sugerir el valor que puedes aportar. Como siempre, hazlo en relación a las necesidades del cliente.

Elige los canales más adecuados, y procura medir bien tus resultados y obtener feedback. Conversar con tus clientes potenciales es una fuente de información de valor incalculable.

En próximos artículos iremos hablando de acciones concretas de las distintas fases que permiten poner en práctica el plan de comunicación del arquitecto en distintos canales.

Vale la pena detenerse un poco en algunas de ellas y, sobre todo, en las enormes posibilidades que nos ofrece una presencia online bien gestionada.

Si no quieres perderte ningún artículo, apúntate aquí.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

Ahora me gustaría que me respondieses a estas preguntas. ¿Has definido tus objetivos de marketing respecto a tu situación actual? ¿Sigues una estrategia de comunicación para alcanzarlos? ¿Tienes un plan de comunicación para llegar a tus clientes?

Me encantará leer y responder a tus comentarios, y si te ha gustado el artículo te pido que lo compartas. Te estaré muy agradecido.

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.