ArquitectoMarketero (3): EL MODELO DE NEGOCIO DEL ARQUITECTO PINTADO AL ÓLEO

El modelo de negocio del arquitecto es un aspecto en el que casi nunca nos paramos. Algunos arquitectos piensan que no es necesario definirlo. O simplemente no quieren hacerlo. Desde luego, nadie nos ha enseñado.

Tal vez, con una herramienta sencilla y visual sea más fácil ponerse a ello.

¿Has oído alguna vez al gran Gila decir aquello de “Eran gente muy, muy rica. Se hacían las radiografías al óleo.”? Siempre me viene a la cabeza cuando hablo del Business Model Canvas.

Sí, “canvas” significa “lienzo”.

Esta herramienta es tan atractiva y sencilla que en la mayoría de los casos consigue que superemos nuestra tradicional alergia hacia los asuntos empresariales. Es un lienzo en el que “pintar” nuestro modelo.

Bueno, puede que me haya pasado un poco con lo de “pintado al óleo”, pero es que es así de visual.

Definir tu modelo de negocio va a dar cuerpo de realidad a tu propuesta de valor y a su conexión con el cliente, y seguramente al hacerlo te vas a encontrar de frente con dificultades que no habías previsto y consideraciones que no habías tenido en cuenta.

Dentro de esta serie #ArquitectoMarketero hemos hablado de la propuesta de valor del arquitecto y de estrategia y posicionamiento del arquitecto.

Sobre estas bases, vamos a avanzar un poco más con el modelo de negocio del arquitecto.

Modelo de negocio del arquitecto Canvas

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio viene a ser la descripción de cómo una empresa se plantea crear valor y entregarlo a sus posibles clientes a cambio de un beneficio, considerando los elementos que inciden sobre ello.

El modelo de negocio del arquitecto también, porque sí, lo nuestro es un negocio y funcionamos como empresas.

Los clásicos planes de empresa y definiciones de modelos de negocio solían ser documentos enormes basados en concienzudos análisis, realizados a priori manejando previsiones.

Teniendo en cuenta la realidad cambiante en la que vivimos, parece lógico apostar por reducir el riesgo al lanzar un negocio.

Para ello, podemos basarnos en la interacción con el cliente potencial para definir el modelo, lo cual implica ir ajustándolo. Así, nuestra manera de definir el modelo de negocio deberá ser flexible.

Si tenemos un documento muy detallado, elaborado antes de interactuar con el cliente, y además muy cerrado, no podremos adaptar nuestro modelo de negocio a las circunstancias del mercado, fundamentalmente a lo que nos pidan nuestros clientes.

Si lo que tenemos es un documento más flexible (aunque suficientemente definido), podremos ir modificándolo a medida que aprendamos del feedback del mercado. De este modo, el feedback irá «tirando» de nuestro modelo de negocio, en lugar de «empujarlo» nosotros a base de previsiones.

El modelo de negocio del arquitecto necesita de esa flexibilidad. Es un documento vivo.

El modelo de negocio del #arquitecto necesita flexibilidad #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

El Business Model Canvas para el modelo de negocio del arquitecto

El Business Model Canvas es una herramienta que cumple con esos criterios de sencillez y flexibilidad para diseñar el modelo de negocio del arquitecto. Para que te hagas una idea, puede hacerse con una hoja y pegando post-it en ella.

Fácil, ¿verdad?

Fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur y presentado en su libro “Generación de modelos de negocio”. Te lo recomiendo. El libro, además, es bastante visual y ameno.

Sin entrar en detalle en la elaboración del Canvas, vamos a hacer un pequeño repaso sobre los aspectos que contempla.

La hoja del Business Model Canvas tiene este aspecto:

Business Model Canvas del arquitecto

Como ves, son 9 casillas que puedes ir rellenando para crear un negocio nuevo o para chequear el que tienes en marcha y así detectar problemas concretos.

Cada uno de los nueve elementos repercute en los demás. El Canvas es un sistema, en el que cada cambio de cada célula produce un cambio en todas las demás.

En cualquier caso, que no te engañe esa sencillez. La información que recoge el Canvas puede llegar a tener un buen nivel de profundidad. Es más, debería tenerlo. Si nos quedamos a un nivel muy superficial con la excusa de lo fácil que es el modelo, no nos servirá de mucho.

Propuesta de valor y segmentos de clientes

Son las dos casillas centrales del modelo de negocio del arquitecto. Hablamos de ellas en pasados artículos, así que no voy a entrar demasiado.

No obstante, sí quiero recordarte que se alimentan recíprocamente y que conviene tenerlas muy claras para saber qué vendemos, a quién y por qué.

La propuesta de valor se basa en nuestro valor diferencial y se centra en un segmento del mercado y le resuelve sus necesidades y deseos, ofreciendo servicios específicos para ello.

Podemos dirigirnos a varios segmentos de mercado, pero si estás empezando te recomiendo que te centres en uno único, lo conozcas a fondo, te hagas un hueco sólido, y a partir de ahí ya tendrás tiempo de diversificar.

Si tienes varios segmentos, conviene hacer un Canvas para cada uno, a no ser que tengas un modelo de negocio de plataforma multilateral, en el que la interacción entre segmentos diferentes sea la base del negocio.

Canales

Los canales son los caminos por los que vamos a llegar a nuestros clientes.

Siguiendo a Osterwalder, a través de los canales permitimos a clientes potenciales informarse de nuestros servicios y evaluar nuestra propuesta de valor. También facilitamos a los clientes la compra y la entrega de lo que ofrecemos, el desarrollo del encargo. Y posteriormente, la fase de posventa.

Algunos canales actuarán durante todas las fases, y otros serán específicos de algunas de ellas.

Los canales pueden ser variados, todavía más en el mundo 2.0 de internet. Tenemos maneras de interactuar con clientes (tanto potenciales como actuales y antiguos) que antes no podíamos ni imaginar.

Algunos profesionales de la arquitectura están ya ofreciendo servicios más allá de la actividad clásica de proyectar y dirigir obras, y lo están haciendo completamente online.

A la hora de definir esta casilla, recomiendo no huir de cierto nivel de detalle. Por ejemplo, internet podría ser un canal, pero seguro que podemos particularizar más. Web, mailing, redes sociales (¿cuáles?), etc.

Los canales más tradicionales, como la red propia de contactos, siguen siendo extraordinariamente válidos. No olvidemos que, como decíamos en el artículo anterior, en el marketing de servicios la confianza es el elemento que determina si se deciden por nosotros o no.

Modelo de negocio del arquitecto canales

Relación con el cliente

En esta casilla debemos analizar los puntos clave de cómo se va a producir esa relación con los clientes.

Recordemos que el modelo de negocio del arquitecto se basa en la confianza con el cliente.

Debemos decidir cómo gestionaremos los puntos de contacto con él. Es importante centrarse en lo que el cliente percibe en cada momento pensando en cómo podemos fomentar esa confianza. Para ello, debemos ser capaces de mostrar, mantener y recordar continuamente el valor que le aportamos.

Es especialmente importante que aumentemos la percepción que tiene el cliente del valor que le aportamos. No hay que olvidarle nunca. La fase de posventa recibe a veces poca atención por nuestra parte, y eso es un error.

Envuelve a tu cliente en una mantita y cuídalo. Ten gestos incluso cuando la relación comercial con él ya haya terminado. Conviértelo en embajador de tu marca, en un elemento que haga resonar tu propuesta y te pueda traer más clientes.

Los potenciales clientes van a confiar mucho en la referencia de otro cliente satisfecho, más que en lo que tú les puedas transmitir.

Recursos clave

Se trata de todo aquello que nos permitirá llevar a cabo nuestra actividad, nuestros activos.

Los recursos clave pueden ser físicos (un local, por ejemplo), económicos (una línea de crédito), intelectuales (una lista de suscriptores) o humanos (tu gente).

No solamente hablamos de aspectos de estructura o logística, como pueden ser locales o medios materiales y humanos, sino también de financiación, tecnología, conocimientos, competencias y habilidades de nuestro equipo, etc.

Estos recursos pueden ser nuestros o los podemos obtener de alguna alianza, como veremos más adelante.

Actividades clave

Aquí analizaremos lo que hacemos en el día a día que es importante para llevar adelante nuestro negocio.

En el modelo de negocio del arquitecto, las actividades más importantes son las relacionadas con la resolución de los encargos. El trabajo del conocimiento.

Los arquitectos tendemos a identificar aquí solamente la actividad proyectual y de dirección de obras. Esto es un error, porque los servicios que ofrecemos implican una serie de tareas diversas.

Para empezar, hay servicios de otro tipo que podemos llevar a cabo. Además, hay actividades que hay que considerar porque nos permiten ofrecer esos servicios principales.

Por ejemplo, todo lo relacionado con el marketing, con la captación, conversión y fidelización de clientes. Ésta es una actividad clave en los resultados y que consume tiempo y recursos. Debemos tenerla en cuenta.

También hay otras muchas tareas de gestión, tanto del estudio como de la relación con los clientes y otros agentes. Estas tareas también se llevan una parte considerable de nuestro trabajo diario.

No debemos obviar tampoco todo lo que tiene que ver con definición de estrategia, táctica y procesos. Esos momentos en los que nos paramos a tomar perspectiva dejando el día a día a un lado.

Asociaciones clave

Estudiaremos fundamentalmente nuestras alianzas y nuestros proveedores.

Las alianzas en el modelo de negocio del arquitecto son una constante, incluso aunque no queramos. La arquitectura exige cada vez más colaboración entre diferentes agentes, y es necesario aprovechar los beneficios que emanan de esa colaboración.

Podemos establecer alianzas con estudios que tengan actividades complementarias a la nuestra, generando sinergias.

Las alianzas en el mundo de la #arquitectura permiten aprovechar sinergias #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

También podemos colaborar con estudios similares al nuestro con la idea de conseguir, por ejemplo, competencias suficientes para optar a un encargo. Una Unión Temporal de Empresas para alcanzar la solvencia técnica requerida en un concurso es un ejemplo de recurso obtenido a través de una alianza.

Hay otras empresas o profesionales que también trabajan en el sector y que ejercen otro tipo de actividades con los que podemos aliarnos. Por ejemplo, un estudio de ingeniería que no tenga arquitectos en plantilla.

Incluso, se puede dar el caso de alianzas con empresas de otros sectores. Por ejemplo, con abogados que necesiten un trabajo técnico a la hora de ofrecer cierto paquete de servicios.

Los proveedores también forman parte de nuestro día a día. Desde nuestra copistería habitual al cálculo de estructuras que externalizamos.

Estructura de costes

Esta es la casilla que duele.

Hagamos lo que hagamos, es fundamental tener clara nuestra estructura de costes. Y ojo, que en esto también solemos flojear los arquitectos.

No se trata solamente de saber cuánto dinero me gasto (y en qué). También es muy importante saber de qué modo se produce esto en el tiempo (es decir, cuándo voy a tener que afrontar gastos) y si los costes que tengo son fijos o variables.

Los fijos son más o menos constantes, y se producen solamente por llevar a cabo la actividad sin depender del volumen de trabajo. Los costes variables dependen del volumen de trabajo.

Como veremos en el punto siguiente, nuestros ingresos sí suelen ser irregulares y variables. Aun así, debemos ser capaces de soportar los costes fijos que nos caen mes a mes y los variables en fechas determinadas. Para ello, tal vez necesitemos financiación.

Tener todo esto claro es necesario para optimizar todas las variables y para tener siempre presente nuestra situación en relación a la solvencia económica de nuestro negocio.

Fuentes de ingresos

Nuestros ingresos típicos son los honorarios. Es lo que siempre hemos tenido en cuenta.

Debemos conocer bien nuestros honorarios, si están convenientemente calculados respecto a nuestros costes (ya hablamos de el cálculo de honorarios del arquitecto basados en la rentabilidad y los costes) o al valor que entregamos y cuándo los vamos a percibir (puesto que son muy variables en el tiempo).

Podemos (es casi necesario) tratar de diversificar nuestras fuentes de ingresos. Por ejemplo, gracias a la venta de un libro o un infoproducto del que seamos autores, organizando un evento que produzca beneficios o a través de una iguala anual por asesoramiento a un organismo.

En cualquier caso, éste es el combustible de nuestro negocio, y siempre debemos tener un ojo puesto en cómo van nuestros ingresos.

Modelo de negocio del arquitecto

El modelo de negocio del arquitecto

Si has compuesto el Business Model Canvas con detenimiento, tienes ya una idea bastante clara de cómo es tu negocio. Seguro que has encontrado cosas interesantes que tal vez no habías tenido en cuenta.

Si no lo has hecho, te invito a que reflexiones sobre todos estos temas.

En próximos artículos irán apareciendo los actores de cada una de las casillas. Entonces hablaremos con un poco más de detalle sobre cada uno de ellos.

No te pierdas las próximas entregas. Si no quieres que se te escape ninguna, puedes apuntarte a mi newsletter y las recibirás cómodamente en tu email junto con más material útil para ti.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

Ahora me gustaría que me respondieses a estas preguntas. ¿Tienes claro tu modelo de negocio? ¿Qué parte es la que te cuesta más definir? ¿Te ves rellenando el Canvas? ¿Te parece una herramienta útil?

Me encantará leer y responder a tus comentarios, y si te ha gustado el artículo te pido que lo compartas. Te estaré muy agradecido.

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.

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6 comentarios en “ArquitectoMarketero (3): EL MODELO DE NEGOCIO DEL ARQUITECTO PINTADO AL ÓLEO”

  1. Hola Joan.
    La verdad es que da gusto que poco a poco otros compañeros hablen de forma tan didáctica de cuestiones tan importantes para la gestión y puesta en marcha de un negocio como el business model canvas, y sobretodo, aplicados a empresas de Arquitectura.
    ¡Te felicito por el artículo! En ese sentido parece obligada la referencia al reciente libro de José Javier Quintana para la fundación Arquia. Os dejo el enlace, que además es de acceso gratuito para los usuarios registrados. http://fundacion.arquia.es/es/ediciones/publicaciones/Colecciones/DetallePublicacion/129?coleccion=14

    • ¡Hola, Paula!

      Muchas gracias por tus palabras. Sí, es muy necesario ir hablando de estas cosas, aunque sea para ir conociéndolas de momento.

      La referencia al libro de José Javier Quintana es genial. El libro profundiza mucho, tiene contenido muy valioso.

      ¡Gracias por pasarte! 🙂

      Un abrazo.

  2. Hola Joan,

    Que contenta estoy de leer cosas como estas en las que me veo completamente reflejada y parece que las palabras salen de mi boca. Soy arquitecta de formación y emprendedora de profesión. Terminé la carrera en 2013, año muy malo para esto y ya llevaba tiempo pensando que teniamos que poner los pies en la tierra y acercarnos más a las personas y tratar nuestro servicio como otros, que es cubrir las necesidades de las personas. Lo primero que hice fue un curso sobre marketing , ventas y persuasión. Nos falta mucho de saber sobre marketing y sobre cómo mostrar nuestro trabajo, sin pensar que no es malo. Hace muchos años puede que los clientes llegasen solos pero ahora los clientes son distintos y hay que adaptarse.
    Yo decidí adaptarme y amoldar mis competencias como arquitecta a unos servicios más pequeños y cercanos a las personas, el mundo del diseño del interior que también es extremadamente importante , tanto el continente como el contenido. En este ámbito ves mucho más que tienes que mimar al cliente, conocerle a fondo , tener tiempo de escucharle.. no solo dedicarte al diseño .

    Espero avanzar en este pequeño proyecto de negocio con consejos e ideas que encuentro en todos tus posts y que hace tiempo gente cercana a mi, y completamente ajena a la profesión me dio, para forjar las bases de una buena emprendedora con futuro no rápido, sino duradero.

    Sigo leyéndote,

    Elvira

    • ¡Hola, Elvira!

      Me alegro mucho de que te haya gustado el post y de que me leas. 🙂

      Eres valiente y veo que has tomado conciencia rápidamente de lo que se necesita para emprender en este sector tan complicado. Como bien dices, no todo va sobre hacer buena arquitectura.

      Mucho ánimo con tu iniciativa. Espero que puedas ir poniendo en práctica los conceptos de la estrategia, el marketing y las ventas y que eso te lleve a crear un negocio sostenible.

      Nos leemos.

      ¡Un saludo!

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